現在一般的經銷模式都是企業(yè)構建經銷網絡，而支撐網絡的主要是經銷商，目前，醫(yī)械行業(yè)有18萬個經銷商，那么，只有找到優(yōu)秀的經銷商才能夠打開市場。那么怎樣來定義經銷商呢，首先，經銷商是獨立于企業(yè)之外的法人，是生產企業(yè)營銷當中的重要的一環(huán)，它連接著生產企業(yè)和醫(yī)療機構;其次，就是報單客戶，這類人員只做特定的醫(yī)院的客戶，而生產廠家一般不和報單客戶聯系，也就是說，報單客戶比經銷商的層級要低。

首先要打基礎，也就是在開發(fā)市場之前首先要尋找優(yōu)秀的經銷商，比如，先開發(fā)幾家醫(yī)院，最好是大型醫(yī)院，這樣公司的產品就會得到一個地域的認可，這樣才能夠吸引經銷者。其次，要收集客戶的信息，生產企業(yè)可以通過大型的活動來收集客戶的信息，比如，醫(yī)療器械展會就是最為理想的收集客戶信息的渠道，很多的醫(yī)械生產商都是通過展會來找到合適的經銷商的。再次，還要對客戶進行篩選，中小型的醫(yī)械企業(yè)在篩選經銷商時不要求大，要選擇合適的，大型的經銷商不見得適合中小企業(yè)，大型經銷企業(yè)一般不屑于和中小企業(yè)打交道，所以不會對中小企業(yè)的產品推銷上心。通過這幾步，這樣中小企業(yè)就能夠建立經銷渠道，打開市場。